Commercieel Onderhandelen
‘It takes two to tango’
Het verschil tussen onderhandelen en verkopen is het alternatief. Zonder alternatief voor de klant heet het ‘onderhandelen’. U staat dan sterk. ‘Weggeven’ is niet nodig. Bot ‘nee’ zeggen is niet handig. Voor het commercieel onderhandelen zijn altijd meer partijen nodig.
Deze praktijktraining van 2 + 1 dag heeft dan ook als titel ‘Onderhandelen, it takes two to tango!’ Het commercieel onderhandelen komt in alle facetten aan de orde. Aan de telefoon en tijdens gesprekken. In 1x vaker en gefaseerd onderhandelen. Centraal staat uw praktijk.
U kunt kiezen uit de ééndaagse warming-up (op dag 1) of uit de driedaagse dieptetraining. De onderwerpen zijn hetzelfde. De (diepte) details en de resultaten verschillen.
2+1 dag
Tijdens deze intensieve praktijktraining worden op de eerste dag alle vijf de hoofdonderwerpen besproken en ingetraind. De camera loopt mee en u krijgt uw prestaties op dvd mee. Vanaf de tweede dag worden uw prestaties teruggespoeld en nabesproken. De interval wordt benut om bepaalde details in de praktijk te toetsen en te ervaren.
Onderhandelen of verkopen?
Vooraf ontvangt u een afvinklijst waarvan de uitslag u aangeeft of u in uw dagelijkse praktijk meer onderhandelt of verkoopt.
Verkopen tegen een betere prijs
Tijdens een verkoopgesprek staat de prijs centraal. De klant wil over niets anders praten. Hoe gaat u ermee om?
Omgaan met uw gedrag
Hoe komt u over als mens? U krijgt een beeld van uzelf hoe u overkomt als mens tijdens de onderhandeling. Vooraf hebt u hiervoor de DAS®-gedragsscan ingevuld.
De onderhandeling
Vooraf hebt u de onderhandelingssituatie beschreven die voor u tijdens de hele training centraal staat. Vanaf de opening, de presentatie, tot en met de afsluitfase.
Werkwijze
Vooraf ontvangt u het DOOR-boek ‘It takes two to tango’. Tevens neemt u deel aan het e-assessment ‘Onderhandelen’. Uw verkoopleider ontvangt van alle communicatie een kopie, zodat u in de toekomst blijvend gecoached kunt worden. De training is een continue afwisseling van theorie, interactie en praktijkoefeningen. Er wordt getraind in een groep van maximaal zes deelnemers per trainer. Na afloop wacht een werkopdracht.